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【新闻】假如有1块钱给老客户还是新客户假如有1块钱紫苏

发布时间:2020-10-19 06:04:32 阅读: 来源:路由器厂家

假如有1块钱,给老客户还是新客户?假如有1块钱

今天早上,一个做企划的朋友通过QQ问我,“如果你有1块钱,你是先给新客户呢,还是给老客户?”。首先的时候我以为这是一个脑筋急转弯,想了半天也没有想出来。后来才知道是这位朋友正在做明年的宣传预算,正掂量这费用怎么分配呢!人生有很多选择题,手中的1块钱是给老客户还是新客户!有些时候,这跟“老婆和老妈同时掉进水里先救哪个”一样让我们难以抉择。特别是在既要守、又要攻的市场情况下,营销预算分配需要按照怎么样的标准做呢?不要小看这么一个决定,不要小看这1块钱,很多时候,就是因为这样1块钱的选择,可能会让市场格局突变。尽管中国很多市场已经趋向成熟和饱和,尽管我们很多企业已经开始重视老客户的重要性,然而,在市场竞争日趋激励,客户运营成本越来越高,“1块钱到底给谁”,对我们来说却依然是一个很艰难的决定。所以,我没有很明确的回答朋友的问题,而是希望通过文字的形式深度的思考一下这个问题,这个我们很多市场营销工作者在岁末年初所要解决的的问题。 ?

1块钱的习惯 ?

因为工作关系,我参与运营商市场推广已经有6年,不管哪一年,三大运营商在推广中有两个节点都是会花大力气去做的——高校开学和开门红营销(春节前后)。为什么这么重要,因为这个时候客户流动最频繁。这两个节点的把握,可能决定了企业一年新增客户的成绩单。为什么只有针对新增的节点,没有针对老客户的的呢?为什么我们做新增的兴趣要大很多!因为在运营商思维里,营销资源是需要优先给到新客户的。至于原因,我想主要有两个方面:一方面,因为在手机高速普及的年代,只要把握新增就能确保公司的客户量、公司的盈利,所以,这个时候我们不需要太关注老客户,这就是所谓的新增驱动型发展;另一方面,也是因为移动通信行业预付费的消费模式形成的,只要你入网了,就会预存一定金额话费,这样就有一段时间我不怕你跑,就算你不满意,我们还是有时间跟你修正好关系。这两方面的原因,让运营商在营销的过程中把资源向新客户倾斜。当然,还有一个管理上的问题,因为老客户的价值只有在失去以后才能看到;老客户的满意度提升难以评估,所以他也很难成为评估负责人的成绩的指标,因此也很难成为员工重视的理由和老板判断的标准。 ?

把1块钱留给新客户,不管是过去还是现在,我们都有很多的理由。归结一句话的话,我认为可以是“活着才有发言权”。这是CCTV-1当红电视剧《下海》里面的一句比较经典台词。在新增作为收入的主要驱动的时候,为了活着,我们需要把手头的1块钱给到新客户,因为我们很清楚,只有不断的吸引新客户才能保证我们活着。 ?

1块钱的诱饵 ?

其实我们以上所有的理由都是企业自己的理由,真正要企业做出把1块钱先给新客户决定的核心驱动——是因为1块钱能够真正吸引到新客户。客户为什么会因为1块钱而选择我们的企业,而不是因为看到另外一个企业的老客户能获得1块钱,而去选择他们。一个是现在就可以得到的1块钱,一个是知道以后可以得到的1块钱。其实客户得到的还是1块钱。在价值上并没有太大区别。在这种情况下,新客户之所以能被1块钱吸引,而放弃以后可能得到的更多的1块钱,最大的原因,我想还是由当时的环境决定的:在百花争艳的行业发展环境当中,在信息不对称的社会媒体环境下,客户无法全面地了解自己眼前的产品,也没有很多的渠道去参考别人的选择,所以,客户很多时候是根据产品有没有这1块钱来做出最终的选择。?

当然,这部分消费者应该属于理性的消费者。还有价格敏感型和冲动消费性客户,同样也会因为“占便宜”的心里去选择这些提供“1块钱”的陌生产品。可以说,这1块钱包含了企业对客户心里的了解,包含了对信息不对称环境的利用,包含了企业的赌一把的心里,也包含了一丝丝的侥幸和欺骗。 ?

1块钱的未来 ?

新客户很重要,但并不是老客户不重要!很多企业其实都清楚,维护一个老客户的价值等于开发3个新客户的价值。而随着市场、媒体环境的变化,未来的1块钱要优先花在老客户身上,因为1个老客户的价值可能不止3个新客户,而可能是10个、20个新客户,在新的市场和媒体环境下,老客户对企业的发展变得越来越重要,请把1块钱的未来交给老客户: ?

首先,行业集中度越来越高,老客户是利润的主体来源:随着市场越来越成熟,资本运营、并购成风,每一个领域都慢慢地聚合形成巨无霸企业。如PC的联想、互联网的腾讯、白酒的茅台、五粮液等,对于这样一些巨无霸企业来说,其实无所谓老客户和新客户之分,每一个客户可能都是自己的老客户,又可能是自己新产品的新客户。所以,当企业具备多种价值创造能力的时候,企业的利润很多时候都是来源于老客户的重复消费和多元化消费。 ?

其次,社会化媒体的高度发展,老客户才是最好的营销者:在无界的互联网世界里面,客户与客户之间的交流已经非常紧密,口碑营销、推荐消费已经成为市场营销的主流。在人人都是媒体的社会里,让市场真正回到了酒香不怕巷子深的新时代。传统覆盖式的传播已经不起作用,建立关系、建立口碑才能获得客户真正的认同,在这个时候老客户往往是口碑的发源地,是企业产品推广的意见领袖,他们主动帮我们传播,帮我们树立形象。可以说,在新媒体环境下,负责营销的不是市场部、不是企划部,而是我们的老客户,老客户是自己最好、最有效的营销者! ?

再次,企业发展的确定性增加,老客户才是我们的依靠:互联网时代,特别是社会化媒体兴盛的时代,也是企业危机频发的年代。不管多大的企业,都可能在瞬间崩塌。远一点,国内电子书老大汉王依然前途未仆、手机老大诺基亚曾上演渠道崩盘;眼前,阿迪达斯正在遭遇社会责任危机,;蒙牛是祸不单行碰上了雪糕菌超标件。在市场遭遇危机的时候,真正能够起到作用的,能够帮助我们扭转败局的,不是公关公司,不是协会领导,而是那些长期信赖我们的老客户。因为客户只相信自己人,而老客户是我们可以争取的“自己人”。正如在苹果风行的今天,有一部分精英人士还在坚持的使用着诺基亚一样。产品本身已经从成为他们的一种信仰、一种态度,当客户为我们如此付出的时候,我们又有什么理由不把手中的这1块钱给到他们呢? ?

还有一个相对通俗的例子可以帮助大家理解我上文的观点:如果我们把企业当做人,把客户当做企业的朋友,那么老客户就是老朋友,新客户就是新朋友。在生活中经常有这样的一种现象,我们经常会对新朋友大方、宽容,因为我们希望多给自己找一条路;而对老朋友则斤斤计较,吹毛求疵,理由是因为我们是老朋友了,讲话就没有这么留后路了。只有当老朋友开始远离我们的时候,我们就会恍然大悟、追悔莫及。我想,企业在为这1块钱做选择的时候,可以参考一下这样一个心理过程。

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